El aspecto común a todas las
empresas que fracasan en su intento de internacionalización es el elevado grado
de improvisación, la visión a corto plazo y la búsqueda de resultados
inmediatos, características desgraciadamente más comunes de lo que sería
deseable en las pymes en general, y no sólo en aquellas que se han planteado la
internacionalización.
Pero la esperanza queda puesta en
aquellas que, huyendo de la mencionada improvisación, implementan planes de
internacionalización con ayuda de las instituciones públicas o consultoras
externas especializadas.
Estos son algunos de los errores más
comunes de las empresas en su paso al exterior:
-No buscan asesoramiento cualificado
en la exportación.
-No planifican la actuación
internacional antes de exportar.
-Olvidan que la internacionalización
requiere cambios importantes en la estrategia de negocio.
-No saben que tienen que implicar a
toda la organización.
-A menudo hay un compromiso
insuficiente por parte de la gerencia para financiar y superar las dificultades
iniciales.
-Falta atención y toman pocas
precauciones en la selección y la contratación de agentes comerciales o
distribuidores.
-Buscan pedidos en ferias, en vez de
establecer las bases para conseguir un crecimiento ordenado.
-A menudo, las empresas olvidan la
exportación cuando el mercado doméstico entra de nuevo en expansión.
-Reaccionan ante la modificación del
producto sólo por lo que es necesario por imperativo legal, más que por
orientación al cliente.
-Trasladan al mercado externo los
mismos criterios de gestión que aplican al mercado doméstico.
-Viven pendientes de subvenciones
para las acciones de exportación.
-Entienden la presencia en una feria
internacional como medio de promoción, más que como herramienta de
consolidación.
Además, un valor añadido, a parte de la estrategia comercial y preparación del producto o servicio, es la preparación del directivo o empleados que van acudir al país de destino. Y es que, grandes contratos se han tirado por la borda, porque un directivo es invitado a la casa de otro para firmarlo y al conocer a la mujer de éste, le ha dado dos besos. (En Malasia le ocurrió así a un alto directivo que tuvo que pedir mil perdones para poder enmendar su error y conseguir llevar adelante sus objetivos)
Es un valor añadido, es un esfuerzo que además se ve reconocido, el de conocer, la cultura, las costumbres o la religión del país de destino y lo que implica. Pocas empresas desarrollan esta preparación, que puede significar el éxito del viaje y de grandes contratos.
Fuente: fenac.es
