Los errores más comunes de las empresas en su intento de internacionalización

El aspecto común a todas las empresas que fracasan en su intento de internacionalización es el elevado grado de improvisación, la visión a corto plazo y la búsqueda de resultados inmediatos, características desgraciadamente más comunes de lo que sería deseable en las pymes en general, y no sólo en aquellas que se han planteado la internacionalización.

Pero la esperanza queda puesta en aquellas que, huyendo de la mencionada improvisación, implementan planes de internacionalización con ayuda de las instituciones públicas o consultoras externas especializadas.

Estos son algunos de los errores más comunes de las empresas en su paso al exterior:

-No buscan asesoramiento cualificado en la exportación.

-No planifican la actuación internacional antes de exportar.

-Olvidan que la internacionalización requiere cambios importantes en la estrategia de negocio.

-No saben que tienen que implicar a toda la organización.

-A menudo hay un compromiso insuficiente por parte de la gerencia para financiar y superar las dificultades iniciales.

-Falta atención y toman pocas precauciones en la selección y la contratación de agentes comerciales o distribuidores.

-Buscan pedidos en ferias, en vez de establecer las bases para conseguir un crecimiento ordenado.

-A menudo, las empresas olvidan la exportación cuando el mercado doméstico entra de nuevo en expansión.

-Reaccionan ante la modificación del producto sólo por lo que es necesario por imperativo legal, más que por orientación al cliente.

-Trasladan al mercado externo los mismos criterios de gestión que aplican al mercado doméstico.

-Viven pendientes de subvenciones para las acciones de exportación.

-Entienden la presencia en una feria internacional como medio de promoción, más que como herramienta de consolidación.

Además, un valor añadido, a parte de la estrategia comercial y preparación del producto o servicio, es la preparación del directivo o empleados que van acudir al país de destino. Y es que, grandes contratos se han tirado por la borda, porque un directivo es invitado a la casa de otro para firmarlo y al conocer a la mujer de éste, le ha dado dos besos. (En Malasia le ocurrió así a un alto directivo que tuvo que pedir mil perdones para poder enmendar su error y conseguir llevar adelante sus objetivos)

Es un valor añadido, es un esfuerzo que además se ve reconocido, el de conocer, la cultura, las costumbres o la religión del país de destino y lo que implica. Pocas empresas desarrollan esta preparación, que puede significar el éxito del viaje y de grandes contratos.

Patrick Porto Galvin

Fuente: fenac.es