Las empresas españolas más demandadas son: energéticas, de
telecomunicaciones, de tratamiento y desalinización de agua, eléctricas,
petroquímicas, transportes, consultoras, pavimentos cerámicos,
alimentación, mobiliario, textil y farmacéuticas. Firmas que pueden
acceder a este mercado a través de franquicias, inversión directa,
participación en privatizaciones o junto a un socio local, que será
pieza clave tanto para llegar a la Administración, facilitar el contacto
con empresas saudíes y familia real, como en el éxito de la empresa.
La buena relación entre las dos casas reales propicia un clima
favorable para los negocios. De hecho, España incrementó un 28% sus
exportaciones a Arabia Saudí en 2011, según la Oficina Comercial
española en Riad.
Y si Sagia es el organismo local encargado de la promoción y
captación de inversiones extranjeras y del que depende obtener una carta
con la que conseguir el visado de negocio, para entrar en el mundo
empresarial saudí es necesario contactar con figuras cercanas al rey
Abdullah y su familia. Es el caso de Sulaimán al Fahim, al que se llega
de la mano de su hombre de confianza, Antonio Perea, auténtica puerta de
entrada para los españoles a este país. “Después de buscar un socio de
confianza, para lo que pueden dirigirse a la delegación comercial del
ICEX, aconsejo registrar una sociedad local en Dubái, donde los trámites
burocráticos no excederán de 15 días, mientras que en Arabia Saudí
puede demorarse más de seis meses. Y no dejar enfriar la relación. Es
importante visitar a los socios porque de las buenas relaciones
personales depende el comienzo del negocio”, recomienda Perea.
“Para establecerse en el país es definitiva una correcta gestión
cultural, es decir, informarse muy bien del país, usos, costumbres,
procedimientos, contratos, formas de cobro... Además hay que desarrollar
confianza con los socios locales e ir muy poco a poco, con paciencia.
Al comienzo se suelen generar muchas expectativas que luego hay que
cumplir. Un fracaso en este mercado es un cierre de puertas sin vuelta
atrás. Muy importante: no consumir nunca alcohol y observar mucho”,
explica Celia de Anca, directora del Centro de Diversidad de IE Business
School.
“Al directivo español le aconsejo observar escrupulosamente el islam,
que más que una religión es un modo de vida. Porque el simple hecho de
subir a tu apartamento a una amiga, algo absolutamente prohibido, puede
ser denunciado por cualquier vecino y traducirse en de uno a diez años
de cárcel”, advierte Perea, que cree que este país es un mar de
oportunidades: “Al que animo a la empresa española a optar”. Tenacidad y
perseverancia son las recomendaciones del socio de Capex & Revenue
Borja Tenorio: “Los directivos deben armarse de paciencia”.
Como reza el dicho árabe, la paciencia es la llave de la solución
para hacer negocios. Algo de lo que da fe la responsable de Sotheby’s
International Realty Kristina Szekely: “Recientemente tuve que esperar
ocho horas para mantener una reunión con unos directivos árabes. Una
espera que, al final, me endulzaron, eso sí, regalándome un brillante”.
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